Очень часто я сталкиваюсь с вопросом, а как нам, таким красивым, что-то начать продавать, чтобы отвоевать свою долю рынка. Отвечаю: для начала надо понять, чем отличается или может отличаться ваша продукция от продукции конкурентов. Да, все так просто. После этого, возникает резонный вопрос, а если мы продаем электротехнику/цветы/подарки/книги/еду чем мы можем отличаться от всех остальных? Ведь у нас одинаковое абсолютно все?
Это верно, просто на таком подходе далеко не уедешь.
Существует много бизнес моделей, я предпочитаю одну: быть во всем первым, т.е. любая компания, которая делает что-то первой вызывает намного большее уважение у меня, чем та, что копирует и выходит на рынок с пусть и более усовершенствованным товаром, но вторая. Потому что мне нравится чувствовать, что история делается вместе со мной, а я не занимаюсь копипейстингом.
Чтобы понять, что нужно для нашего магазина, можно сделать многие вещи, но самая простая это просто посмотреть, что вы можете уникального предложить клиенту.
Для начала возьмем два параметра: качество и цена. Качество раскладывается на: качество товара, наличие гарантии, качество дополнительных услуг (обслуживание, настройка, постустановочное обслуживание), качество доставки (оперативность (срок доставки: 2-4-24часа с момента заказа), вовремя или нет (первая половина дня это вообще "невовремя" — это дурдом), повреждения товара при доставке (разбили или донесли целым), качество упаковки (да, многие дарят, особенно мелкую технику и помятые углы вызывают восхищение), наличие
оформленного гарантийного чека.
Очень многие "хитрые" компании (сам так делал) не заполняют гарантийный чек и у покупателя появляется бесконечная гарантия. В последнее время за это стало достаточно жестоко наказывать фирмы-поставщики.
Качество товаров (электротехники), включая крупногабартиные товары, становится стандартным де факто.
Требования к сайту. Юзабилити интерфейса. Читать классиков или не читать классиков, но хотя бы думать головой, чтобы была удобная организация.
Тест: сажаете подружку, не понимающую в компьютерах, и даете задание купить на вашем сайте. Записываете ее действия
(uvscreencamera. Бесплатной версии вполне достаточно.) Найти как купить должна в течение 30 секунд. Справилась — юзабилити замечательное. Нет — думайте. Или посмотрите на сайты конкурентов. Мое мнение о юзабилити следующее (это мое мнение, я не претендую на его верность):
Первоначально размещено в Продвижении.
Далее следуют наблюдения юзабилити. Так организован мой сайт и это, конечно же, не является абсолютной истиной. Да и истиной тоже не является.
1) Корзина в углу с хорошо видимым значком, чтобы клиент мог мгновенно ее найти и посмотреть состав.
2) Помощь, где по-человечески объяснено, как сделать заказ. Внизу странички рекомендация связаться с оператором для подбора интересующего вас заказа.
3) Отсутствие ошибок в правописании. Грамотная верстка.
4) Текст без обращений к клиенту и не задающий вопросов. Текст, описывающий товар. Пример: Оригинальные композиции, нежные и изящные цветы доставят огромное удовольствие вам и вашим близким. Точность и своевременность доставки гарантируют сохранность цветов.
5. На главной странице должен быть хорошо виден телефон (телефон должен быть не в форме красивой картинки, а в текстовом виде). Телефон можно поместить в самом верху сайта. К примеру, про розы это будет приблизительно так:
Розы. Букеты цветов. Орхидеи. (495) 8255445.
6. Главное меню содержит основные виды товаров, цены в рублях и долларах с возможностью переключения.
7. Он-лайн консультант со скайпом и ICQ.
8. Подробное описание каждого букета с большой фотографией.
1. Электротехника, включая крупногабаритные товары.
а) Здесь главное наличие качественных фотографий и качественного описания. Описание должно быть сделано двумя способами: для робота-поисковика и для человека.
К примеру, цена встраиваемой техники растет очень резко даже при незначительном добавлении функций (жк дисплей, к примеру, для стиральных машин). Заметить это достаточно сложно и, в силу малого наличия моделей, покупатель оказывается в ситуации тяжелого выбора. Вы выиграете, если объясните ему, чем каждая машина отличается от другой. Кроме того, вам обязательно надо иметь статьи по выбору машины и крайне желательно сделать интерфейс, в котором просто можно задать параметры и выбрать нужную машину.
Теперь, как нам раскручиваться. В первую очередь, признаться себе в факте, что вы не сможете конкурировать с кем-то из серьезных игроков (если у вас нет около 1 млн ушастых ежиков). Поэтому, единственный способ это сосредоточиться на специфических товарах, которые и продавать на первой странице сайта, объясняя всем важность покупки именно этих товаров и именно у вас.
Как объяснять, я уже рассказывал здесь: Продвижение 2, Продвижение 1, Клиенты.
Именно сосредотачиваясь на труднонаходимых товарах, редких товарах и специфических требований к обслуживанию можно начать составлять собственную базу клиентов, которые, если их восхитит, ваше обслуживание начнут работать с вами постоянно и расскажут своим друзьям о вас.
Не забывайте и о продаже остальных товаров.
На одном из сайтов около 30% клиентов, приходящих по определенному, достаточно редкому запросу, покупают вовсе не то, что искали в Яндексе.
Очень полезны простые пластиковые карточки со скидкой для предъявителя.
Именно в области специализированных товаров вас ждет успех где-то через 6-12 месяцев.
Уважаемые, маректологи, SWOT и PEST анализ не использую. В силу того, что нет четкой методики оценки (документы компаний), а без них это не очень точно.
б) Маркетинговое исследование, проведенное в моей компании. Выявило приблизительно следующие, важные для клиентов, свойства товара. Напротив выставляю вес (максимальный вес единица, в сумме больше 1). Всего было опрошено 90 человек
Качество товара — 0,95 (отметило 75 человек)
Качество доставки — 0,8 (отметило 70 человек)
Качество обслуживания — 0,6 (отметило 80 человек). Т.е. оно важно для многих, но не слишком важно в абсолютном выражении.
Качество дополнительной продукции (для техники это моющие средства, антикоррозийные средства, различные украшения. Все антикоррозийные средства практически не встречаются в открытой продаже (Колгона нет)) — 0,3 (отметило 55 человек).
Более подробно, в следующий раз, если будет интерес.
2. Магазины подарков.
Все вышеприведенное для магазина электрониики верно и в отношении к магазину подарков, за одним но: купить сейчас можно все. Поэтому единственный шанс достичь успеха, сосредоточиться на уникальных товарах и быть способным организовать их сбыт и спрос. К примеру, рассмотрим статью:
"Светокран", опубликованную на Хабре. Я не считаю, что это была намеренная реклама, но результат это дало. Проще говоря, вы должны уметь вовремя отслеживать уникальные товары и быть способным описать товар в том же стиле, что сделал это хабражитель
MrTiM. Да, это будет тяжело, но, повторюсь, другой способ слишком затратен.
3.Магазины цветов.
Тут можно получать огромные прибыли благодаря тому, что себестоимость одного цветка не превышает 40р, а продавать можно по 120-150, если грамотно организовать рекламу. К грамотной организации рекламы относится:
— вычленение того, чем отличается ваш продукт;
— создание имиджа и узнаваемости компании;
— создание собственной системы работы.
Это я уже описывал (
1 и
2) как можно сделать с нуля.
При работе с цветами, необходимо сосредоточиться на КАЧЕСТВЕ (да, капс луковым качестве) цветов. В Москве качество цветов настолько низкое, что гарантировав, свежесть цветов не менее 4 суток после доставки, вы сможете получить нужное число клиентов.
Закупка осуществляется с любого оптового склада, достаточно быть ИП. После закупки цветы отпаиваются. Если их особо не мучить, то они простоят около 10 дней. И точно простоят 4 дня.
4.Магазины белья.
Белье бывает двух видов: женское и мужское. Соответственно, если два варианта: 1) уникальное действительно прикольное белье. Нет, не надо пошлых вариантов мужского белья. Достаточно просто подобрать интересную коллекцию и определиться с размером белья. Чтобы никаких особых проблем при этом не было, достаточно привозить белье трех размеров (44+/-1, к примеру).
В моей практике, девушкам нравится мужское белье намного сильнее, чем принято думать. ;)
Правило работы в узком сегменте справедливо и здесь. Сосредотачивайтесь на белье определенных марок, а очень часто ищут белье для крупных мужчин (качков, к примеру). Не забывайте о них. Хотя уже забыли: результаты яндекса
2. Женское белье. Тут вы должны четко определить, с какой аудиторией вы работаете и не пытаться охватить всех. Нет, ассортимент должен быть впечатляющ, но он должен быть направлен на строгую аудиторию мужчин или женщин, хотя последние заказывают намного реже (1 к 15-20). Потому что мужчины выбирают белье по иным признакам.
Чтобы определить, воспользуйтесь результатами яндекса и прочитайте про психологические типы людей. Самая популярная классификация среди рекламщиков — Юнгианская. Существуют и другие, но для начала пойдет.
Так, дабы не перегружать статью. Остановлюсь.
По традиции, традиционный вопрос
"О чем писать в следующий раз?"
Предыдущие статьи:Организация курьерской службы.Сеть сбыта.Продвижение товара.Продвижение товаров в Интернет-магазине.Персонал для интернет-магазина.Работа в офисе.Работа с коллективом.Проблемы при организации коллективной работы.Менеджмент низшего звена.Менеджмент среднего звена.Планирование деятельности интернет-магазинаРабота с клиентами
Распечатать статью